소매점 매출올리기 2탄 - 고객의 놀이터로 만들어서 재 방문율을 높여라

한번 방문하고 매장에 특징이 없고 주인의 불친절과 매장에 흥미가 없다면 고객은 다시는 매장을 찾지 않을 것이다. 소비자는 상점을 찾는 이유는 여러 가지 있겠지만 몇 가지를 얘기한다면 첫째, 필요한 상품을 구매하기 위해 방문한다. 둘째, 기분전환을 하기 위한 소비를 하기 위해 방문한다. 셋째, 상품을 구경하고 독특한 상품에 관심을 갖고 자기만족에 의해 독특한 상품을 구매하기 위해 방문한다. 이렇게 소비자들은 필요한 상품을 구매하기 위해 상점을 찾는 것이 아니라 주중에 피곤했던 정신적, 육체적 피로를 쇼핑을 함으로써 스트레스를 풀기 위해 상점을 방문하는 경우도 있다. 따라서 이제는 상점도 단순하게 상품을 판매하는 곳이 아니라 고객이 상점에 방문하여 스트레스를 풀고 소비를 할 수 있는 공간으로 탈바꿈할 때가 된 것이다. 상점이 그런 공간으로 바꿔진 곳이라면 반드시 고객은 자주 찾는 곳이 될 것이다.

재방문율을 높이는 방법

첫째 : 매장의 청결상태, 진열상태를 항상 깔끔하고 청결하게 유지하라. 

소비자는 상점에 비치되어 있는 상품을 만지고 싶어 한다. 그리고 작동시켜 보고 싶어 한다. 만일 제품에 먼지가 있다면 소비자는 만지고 싶은 마음이 사라질 것이다. 손이 더러워지기 때문이다. 소비욕구를 높이려면 만지게 해야 한다. 그리고 매장에 오래 머물러 진열된 상품을 천천히 둘러보면서 제품구경을 하게 된다면 상품을 구매할 확률이 더욱 높아질 것이다. 이때 매장의 청결상태나 진열상태가 불량하다면 고객은 상점에 문을 열고 바로 나갈 것이다. 매장 청결 상태는 고객이 편안함을 느끼며 매장에 오래 머물면서 상품 구경을 할 수 있게 만드는 가장 기본적으로 방법이다.

둘째 : 고객에게 새로운 상품을 보여주고 상품에 대한 체험을 제공해야 한다.

판매점은 고객이 상점을 방문하여 관심이 가는 상품에 대해서 소비자가 상품을 체험하면서 상품구매에 대한 동기부여를 얻을 수 있게 체험 공간을 만들어 줘야 한다. 먼저 고객에게 어떤 상품을 체험시킬지를 고려해봐야 한다. 지난 과거에 출시된 상품으로 할지 최신 제품으로 할지 여부를 선정 후 소비자에게 홍보를 하고 체험할 수 있도록 준비한다. 이때 체험 공간은 고객이 방문하여 편안한 체험을 할 수 있는 환경을 제공해야 한다. 그러기 위해서는 체험공간, 체험할 제품, 제품의 설명서, 체험공간에 예쁜 장식으로 꾸며주고 청결하게 제공해줘야 한다. 공구 업종의 경우에는 공구를 작동시키는 방법, 직접 체험할 수 있는 체험에 필요한 물품 등을 준비해 주면 좋을 것 같다.   

셋째 : 주기적으로 매장 상품의 진열의 위치를 바꿔보자

상품진열은 고객들의 시선을 사로잡고 관심을 끌어 구매의사를 유도한다. 반복적인 변화를 통해 새로운 인상을 주는 것이 이루어진다면 매장 방문 기쁨이 더욱 증대될 것이다. 따라서 상점이 다양한 상품이 비치되어 있고 항상 새로운 모습으로 변하고 있는 인상을 주는 것이 이루어진다면 고객이 매장 방문 시 만족감이 증대될 것이다. 먼저, 판매량에 따른 진열 위치를 변경해 보자. 판매량이 높은 상품은 고객들이 많이 찾는 상품이므로 눈에 잘 띄는 위치에 진열하는 것이 좋다. 판매량이 좋은 상품이 고객들의 눈에 띄게 된다면 더욱더 구매의사를 높일 수 있을 것이다. 판매량이 저조한 상품은 눈에 잘 띄지 않기 때문에 판매가 안되었을 경우도 있다. 그렇기 때문에 신상품처럼 깨끗하게 유지하고 눈에 잘 띄는 위치에 진열을 한다면 매출에 도움을 줄 수 있을 것이다. 그리고 계절마다 판매되는 계절상품들은 계절에 맞게 진열하는 것이 좋다. 예를 들어 여름에는 냉방과 관련된 제품 위주로, 장마철은 우산과 우비 그리고 장화와 같은 제품 위주로 매장 진열을 한다면 소비자들은 색다르게 볼 것이다. 겨울철은 난방기기와 방한용품등으로 매장 한쪽을 별도의 계절상품 공간으로 마련해 둔다면 소비자에게는 그 매장에 대한 인식이 무척 인상적이기 때문에 반드시 다시 방문하게 되어 있다. 마지막으로 생활방식에 따른 상품 진열을 해야 한다. 매장의 진열장을 블럭화 만들고 블록단위로 요리에 관련된 제품, 운동에 관련된 제품, 인테리어에 관련된 제품, 청소에 관련된 제품 등으로 구분하여 진열을 해야 한다. 용도에 따라 상품이 진열이 되어 있다면 한눈에 필요한 제품을 찾을 수 있고 또 비교도 할 수 있기 때문에 소비자는 더욱더 상점에 신뢰를 갖고 상품 구매를 하려고 할 것이다. 

넷째 : 상품을 특정기간을 지정하여 패키지판매 또는 할인판매 등으로 고객의 관심을 높여보자

일반적으로 유통기한이 있는 제품은 전략상품으로 활용을 한다면 판매촉진에 도움이 될 것이다. 판매가 되지 않으면 폐기되는 상품으로 패키지 상품으로 소비자에게 공략한다면 소비자입장에서는 추가적인 이득을 볼 수 있기 때문에 상점에 대한 인식이 호감으로 바뀌게 될 것이다. 상점 주인 입장에서는 다른 상품을 패키지로 판매를 하고 고객에게 패키지 상품으로 호감을 줬기 때문에 소비자가 다시 방문을 하게 되는 동기 부여를 줬기 때문에 마케팅 측면에서 매우 큰 이익을 갖게 된다. 그리고 상점에서 전략상품으로 판매하려고 하는 상품은 일정기간 홍보 기간을 두고 소비자에게 제품을 체험하고 주변에 홍보할 수 있도록 특정한 다른 제품들과 비교하여 낮은 가격으로 제공할 수 있게 할인판매를 한다. 할인 판매는 구매의욕을 높이고 판매량을 높이는 역할을 할 것이다. 이때 할 일 판매 기간과 할인율을 몇 퍼센트로 할 것인가를 결정하는 것이 중요하다. 마지막으로 선착순 판매가 있다. 제품이 귀한 것, 평소 제품 할인을 하지 않은데 반짝 할인을 할 때, 과일을 정상가격으로 판매 후 오후에 재고 소진을 위해 가격 할인 후 선착순 판매를 하는 경우가 해당된다. 

다섯째 : 각종 포인트제를 활용하여 고객의 재구매 욕구를 높여라

소비자가 매장에 재방문하도록 제일 많이 사용하는 방식이다. 커피숍에서 고객에게 제공하는 쿠폰이다. 쿠폰 10개를 적립하면 1잔 서비스 제공. 주유소에서 기름을 주유할 때마다 제공하는 포인트카드는 일정금액이 되면 현금처럼 사용할 수 있어서 주유할 때 사용할 수 있다. 포인트제 방법은 제품 구매 시 적립할 수 있는 포인트를 제공한다. 그리고 친구를 추천하여 첫 구매 시 회원가입을 해주고 해당 친구와 함께 사용할 경우 일정한 포인트를 지급한다. 포인트 사용 시 할인 서비스를 제공한다. 마트에 방문을 하여 생활용품을 구매하면 포인트가 적입이 된다. 마트에서 적립한 포인트는 일정금액 이상이 되면 해당 마트에서 현금처럼 사용할 수 있다. 소비자는 포인트를 사용하기 위해 해당마트에 충성고객이 된 것이다. 

여섯째 : 계절상품을 시기적절하게 활용해 보자

매장에서 제품을 선보일 때는 계절적인 요소를 생각하고 전략을 세워야 한다. 계절별로 다양한 제품을 진열하여 매장 안에서 소비자의 이목과 관심을 끌 수 있으며 이를 통해 제품의 판매량과 매출을 최적화할 수 있다. 먼저 계절별 캠페인과 이벤트를 개최하는 방법이다. 제품 판매 시 이벤트와 쿠폰 등의 서비스를 제공하여 상품 구매를 촉진할 수 있다. 그리고 신제품 은 시즌에 맞게 매장에 진열을 하면 고객의 이목을 끌 수 있는 효과를 볼 수 있다. 마지막으로 계절마다 다양한 상품 리스트를 제공한다. 계절에 따라 맞춘 상품 리스트를 제공하여 줌으로써 제품 판매량을 증가시킬 수 있다. 예를 들면 여름에는 쿨링제품과 보습기기, 겨울에는 난방기기등의 상품을 주로 설명하는 방식으로 한다. 제품을 홍보하기 전 계절과 관련된 과거의 사례를 활용하여 이미지를 구상하고 마케팅 전략을 세운다면 소비자는 구매력이 생기게 되어 매출 증대에 효과를 볼 수 있을 것이다.